فردای اقتصاد: هنگام فروش کسب‌وکارتان، داشتن پاسخ‌های خوب برای پرسش‌های زیادی که از شما خواهند پرسید، به شما کمک خواهد کرد تا قیمت فروش خود را به حداکثر برسانید. نویسنده نشریه فوربس که سابقه کمک به ۱۵۰ صاحب کسب‌وکار با طرح‌های خروج و ادغام را در کارنامه مشاوره‌ای خود دارد، ۹ پرسش متداول درزمینه آماده‌سازی برای فروش یک کسب‌وکار را پیش‌بینی کرده و نحوه پاسخگویی به آنها را مطرح کرده است.
۱. چرا می‌خواهید بفروشید؟
یک خریدار بالقوه می‌خواهد انگیزه‌ها، اهداف و چشم‌انداز شما برای فروش را بداند، بنابراین دلایل را از قبل مشخص کنید. خریداران متوجه خواهند شد که آیا شما خسته شده اید یا از فرسودگی شغلی رنج می‌برید. اگر سرمایه شما کم است، خریداران آن را در وضعیت مالی شما خواهند دید. اگر انرژی داشته باشید که بخشی از یک شرکت بزرگتر باشید، خریداران آن را احساس خواهند کرد. در مورد دلایل خود برای فروش تجارت خود شفاف باشید.
۲. چه چیز خاصی در مورد کسب و کار شما وجود دارد که نمی‌توانم در جای دیگری پیدا کنم یا خودم آن را بسازم؟
اکثر مالکان ادعا خواهند کرد که صاحب شرکت‌هایی از «نوع متفاوت» هستند، وسواس زیادی به خدمات مشتری دارند، فناوری اختصاصی دارند، فرهنگی «خانواده‌مانند» را اداره می‌کنند، و غیره. اما واقعاً چه چیزی در مورد آنها خاص است؟ و واقعاً چه چیزی در مورد شما منحصر به فرد است؟
دلایل بی‌پایانی وجود دارد که چرا خریداران برای یک کسب‌وکار پول زیادی می‌پردازند. برای به حداکثر رساندن دریافتی خود، باید به خریداران نشان دهید که چه چیزی در شرکت شما خارق‌العاده است. به عنوان مثال، آیا فرمولی برای کسب وکار ایجاد کرده‌اید که به طور مداوم ۲۵ درصد حاشیه سود ایجاد کند؟ آیا شما یک رهبر شناخته شده در بازار برای محصولات یا قابلیت‌های خاص هستید؟ آیا مالکیت معنوی دارید؟ دیدگاه و پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را بیان کنید.
۳. تجارت چقدر به شما وابسته است؟
اگر کسب‌وکارتان بیش از حد به شخص شما وابسته است، ارتباطات بیشتری در این معامله دخیل خواهند بود و برای اطمینان از انتقال و تداوم کسب‌وکار، باید مدت بیشتری درگیر آن بمانید. اکثر صاحبان کسب وکار، اهمیت تفویض اختیار و توسعه فرآیندها برای اداره شرکت را می‌دانند. تا جایی که می‌توانید دیگران را درگیر کار کنید. زمانی که دیگران هدایت کاری را به دست می‌گیرند، برای آن ارزش قائل شوید و مستندسازی کنید، به آن کار جدید کمک کنید تا موفق شود. از وظایف رهبری روزانه عقب‌نشینی کنید. نشان دهید که شرکت بدون شما می‌تواند پیشرفت کند.
۴. افراد شما چقدر خوب هستند؟
خریداران می‌دانند که بدون افراد بزرگ نمی‌توانید کار بزرگی انجام دهید، بنابراین هنگام ارزیابی شرکت شما توجه ویژه‌ای به کارمندان ارشد شما خواهند داشت. آیا افراد ارشد شما در بازارهایی که به آنها خدمت می‌کنید به عنوان رهبران فکری شناخته می‌شوند؟ آیا مشتریان عمده به آنها متکی هستند؟ آیا آنها می‌توانند پول‌های کلان بیاورند؟
۵. آیا فرهنگ‌ها و ارزش‌های ما با هم سازگار خواهند بود؟
دو جنبه از فرهنگ شرکت شما وجود دارد که خریداران در طول بحث‌های اولیه به دقت بررسی می‌کنند: ماهیت فرهنگ داخلی شما، و اینکه آیا فرهنگ و ارزش‌های شما با آنها سازگار است یا خیر. فرهنگ وسیله‌ای برای رسیدن به هدف است – یعنی کسب سود – و مانند هر جنبه دیگری از کسب وکار، می‌توان و باید آن را سنجید. آیا نرخ گردش مالی کمتر از متوسط صنعت دارید؟ نظرسنجی‌های کارکنان چه چیزی را نشان می‌دهد؟ وقتی یک بازدیدکننده وارد دفتر شما می‌شود چه احساسی دارد؟ جریان انرژی در شرکت شما چگونه است؟
۶. آیا خطر تمرکز بر مشتری خاص وجود دارد؟
هر صاحب شرکتی با یک مشتری بزرگ مانند یک گوریل ۸۰۰ پوندی، به شدت تلاش می‌کند تا درصد کسب وکار حاصل از آن حساب را به حداقل برساند، اما گفتن این کار آسان‌تر از انجام دادن آن است. هیچ کس کسب‌وکار خود را از بزرگترین مشتری‌اش دور نمی‌کند، بنابراین تنها راه برای کاهش وابستگی، افزایش کسب‌وکار در حساب‌های دیگر است. اگر شما به چندین واحد تجاری با تصمیم گیرندگان مختلف در یک شرکت گوریل خدمت می‌کنید، ریسک را می‌توان کاهش داد و مشاوران شما می‌توانند این واقعیت را ترویج کنند. در حالت ایده‌آل، هیچ مشتری‌ای نباید بیش از ۲۰ درصد درآمد شرکت را به خود اختصاص دهد.
۷. چگونه کسب و کار جدیدی ایجاد می‌کنید؟
اگر واقعاً کسب‌وکار خود را طوری ساخته‌اید که آماده فروخته شدن باشد، باید بتوانید به خریداران نشان دهید که یک فرآیند اثبات شده برای تداوم سیستم خود دارید. تکنیک‌های خود و نتایج به دست آمده از تلاش‌های فروش/بازاریابی خود را مستند کنید. از این به عنوان فرصتی دیگر برای تأیید اینکه کسب وکار جدید بدون شما هم کار می‌کند، استفاده کنید.
۸. چگونه می‌توانیم شرکت را رشد دهیم؟
دلیل اینکه خریداران تخصصی حاضرند ارقام بالایی بپردازند این است که دقت می‌کنند ببینند شرکت خریداری شده چگونه می‌تواند رشد کند و ارزش شرکت را افزایش دهد. برنامه‌های رشد استراتژیک را تدوین و مستند کنید. به خریداران و سرمایه‌گذاران بالقوه کمک کنید تا فرصت‌های رشد حداکثری و حداقلی را ببینند.
۹. چگونه می‌توانم مطمئن باشم که شرکت، تحت مالکیت جدید هم به رشد خود ادامه خواهد داد؟
خریداران می‌خواهند بدانند که کسب و کار شما پایدار و قابل انتقال است. پایداری کسب‌وکار با رهبری پایدار آغاز می‌شود، بنابراین اگر می‌خواهید درگیر بمانید و به خوبی افرادتان ببالید، با قاطعیت صحبت کنید. قدرت روابط مشتری، منابع درآمدی مکرر و سیستم‌هایی را که برای ایجاد کسب وکار جدید ایجاد کرده‌اید را تصریح کنید.
کسب‌وکارهایی که برای فروش ساخته شده‌اند، کسب‌وکارهایی با مدل‌های تجاری ثابت و پایدار هستند. کسب وکارهایی که ارزش دلاری بالایی دارند، آنهایی هستند که دارای ارزش پیشنهادی منحصر به فردی هستند که پتانسیل رشد دارند. برای پرسش‌هایی که معمولا خریداران می‌پرسند، پاسخ‌های عالی داشته باشید و اینچنین، در موقعیتی قرار خواهید گرفت که بتوانید روز خروج از شرکت، مبلغ وصولی خود را به حداکثر برسانید.
منبع: فوربس
نویسنده: دیوید توبین
مترجم: شادی آذری حمیدیان