فردای اقتصاد: مطالعه‌ای که بر بیش از ۲۰ هزار کارشناس فروش بین سال‌های ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۲ انجام شده، از بسیاری ویژگی‌های ضروری برای موفقیت در این حوزه، از جمله مهارت‌های ارتباطی پرده برداشته است. اما در عین حال این مطالعه از پنج قابلیت جدید رونمایی کرده است که به تازگی اهمیت آن‌ها بیشتر نمایان شده و به نظر می‌رسد در آینده فروش، جایگاه ویژه‌ای خواهند داشت. این ویژگی‌ها به شرح زیر هستند:
پیش‌بینی آینده مشتری
مدیران به ویژه در بخش توزیع محصولات، باید دانش مربوط به داده‌های بازار و دسترسی به منابع را به درستی تشریح کنند تا بخش فروش بتواند به سرعت پاسخگوی تغییرات مربوط به مشتریان باشد.
همکاری در داخل و خارج
گر چه بسیاری از نیروهای بخش فروش یک سازمان تا کنون هم کار تیمی داشته‌اند، اما این برای سایر کارشناسان و فعالان بخش فروش که ارتباطی یک به یک و انفرادی با مشتری داشته‌اند، یک تغییر بنیادی است. کارکنان بخش فروش همچنین باید با داخل سازمان‌های خریدار محصولات هم همکاری نزدیک داشته باشند چون در آنجاها تصمیم‌سازان گرد هم می‌آیند تا بر یک تصمیم به توافق برسند.
ارتقای کانال‌های دیجیتال و مجازی
وقتی کارکنان بخش فروش می‌دانند چگونه و چه زمانی با کانال‌های فروش دیجیتال، فروش مجازی و فروش حضوری هم‌زیستی کنند، احتمال آن که مشتریان تجربه رضایتبخش‌تری داشته باشند، بیشتر است.
توانایی قدرت‌گرفتن از داده‌ها
مدیران، نیازمند برخورداری از مهارت‌های اکسل و کار با داده‌های پیچیده و تحلیل آن‌ها هستند. کارکنان بخش فروش اما علاوه بر این‌ها نیازمند تسلط بیشتر بر تحلیل‌ها در تعاملات خود با مشتریان هستند. این شامل توانایی کار با نتایج الگوریتم‌هاست تا به عنوان مثال دریابند که بهترین اقدام بعدی چیست. آن‌ها باید همچنین باید بازخوردها را برای تهیه مدل‌های الگوریتیمی به اشتراک گذارند.
قابلیت انطباق
معمولا کارکنان بخش فروش، ماموران رصد تغییرات مشتری هستند. آن‌ها همچنین باید خود را با عوامل جدید دنیای فروش منطبق سازند و رویکردی چابک نسبت به تغییر برنامه‌های فروش داشته باشند تا بتوانند طرح‌های فروش فصلی را جایگزین روش‌های سنتی‌تر کارشان کنند.
بخش‌های فروش سازمان‌ها با استفاده از این ظرفیت‌های آینده‌نگرانه در کنار استراتژی‌های استخدام، توسعه، حمایت و کارآموزی می‌توانند خود را در جایگاه برندگان عصر دیجیتال قرار دهند.
منبع: HBR
نویسندگان: پرابهاکانت سینها، آرون شستیر، سالی لوریمر
مترجم: شادی آذری حمیدیان