فردای اقتصاد: «حراج تا ۷۵ درصد!»، «دو تا بخر، سه تا ببر!»، «۷۰ درصد تخفیف برای خرید بالای ۲ میلیون تومان!». حتما دیدن این تابلوهای تبلیغاتی در فروشگاه‌ها یا فضای مجازی توجه شما را نیز به خود جلب کرده است. چه بسا که برای خرید ترغیب و خود یکی از مثال‌های سوگیری لنگر انداختن (Anchoring Bias) شده‌اید.
سوگیری لنگر انداختن اولین خطایی از نوع دوم سوگیری‌های شناختی است، یعنی آنهایی که مربوط به «چگونگی پردازش اطلاعات» هستند.
این سوگیری با نحوه تخمین زدن احتمالات وقوع یک پدیده توسط انسان‌ها سروکار دارد.
ذهن بشر عموما در برآوردهای نسبی، یعنی در قیاس با یک چیز دیگر عملکرد بهتری دارد تا آنکه بخواهد به صورت مطلق یک تخمین یا پیش‌بینی ارائه کند.
این مساله باعث می‌شود برخی اطلاعات بی‌ربط به عنوان مبنا یا لنگر ذهنی عمل کنند و ما نسبت به آن لنگر مابقی اتفاقات را تحلیل کنیم.
بنابراین، همه چیز نسبت به آن لنگر ذهنی سوگیری خواهند داشت و آنچه تخمین ما را تغییر می‌دهد لزوما واقعیت ماجرا نیست، بلکه جایگاه آن لنگر است. به همین دلیل است که به این خطای رفتاری، سوگیری لنگر انداختن می‌گویند.
حال برگردیم به جملات تبلیغاتی ابتدایی. درست است که ۷۵ درصد تخفیف خیلی عدد بالایی است و همه ما را شگفت‌زده می‌کند، اما آنچه اهمیت دارد قیمت پس از تخفیف است و شاید اگر اینگونه به ماجرا نگاه کنیم خیلی هم ارزان نباشد.
آنچه فروشگاه‌ها در این ترفند استفاده می‌کنند، سوگیری لنگر انداختن است؛ آنها با ارائه قیمت اولیه، لنگر ذهنی شما را به اعداد بالایی هدایت می‌کنند و پس از کاهش ۷۵ درصدی به شما القا می‌کنند که دارید مفت خرید می‌کنید.
یا وقتی تابلوی دو تا بخر، سه تا ببر را می‌بینید، لنگر ذهنی پیدا می‌کنید که می‌توانید سه پیراهن یا شلوار داشته باشید، حال آنکه ممکن است اصلا نیازی به آن نداشته باشید.
تخفیف ۷۰ درصدی برای خریدهای بالای ۲ میلیون تومان هم لنگر ذهنی شما برای حداقل خرید را افزایش می‌دهد، رقمی که می‌تواند با بودجه شما سازگار نباشد.
آزمون‌های دانیل کانمن و آموس تورسکی این سوگیری را در سطح جهان مشهور کرد.
آنها به دو گروه از افراد پنج ثانیه فرصت دادند تا حاصلضرب اعداد یک تا هشت را جواب بدهند.
برای دسته اول نوشته شده بود حاصل ۸*7*6*5*4*3*2*1 چند می‌شود؟
برای دسته دوم نوشته شده بود حاصل 1*2*3*4*5*6*7*8 چند می‌شود؟
به طرز عجیبی پاسخ‌ها فاصله داشتند. گروه اول که ضرب اعداد را با عدد یک آغاز می‌کردند پاسخ میانگین ۵۱۲ بود، اما گروه دوم که ضرب را با عدد هشت آغاز می‌کردند پاسخی نزدیک به ۲۲۵۰ می‌دادند.
هرچند پاسخ صحیح ۴۰۳۲۰ بود و با جواب هر دو گروه فاصله زیادی داشت، اما مساله سوگیری لنگر ذهنی فاصله زیادی داشت.
در آزمونی دیگر آنها سال فوت گاندی را از دو گروه پرسیدند. به یک گروه گفتند آیا گاندی قبل از ۹ سالگی فوت کرده و اگر نه در چه سالی؟ به گروه دوم گفتند آیا گاندی در ۱۴۰ سالگی فوت کرده و اگر نه در چه سالی؟
جالب آنکه متوسط پاسخ گروه اول ۶۰ سال و متوسط گروه دوم ۶۷ سالگی بود.
در عالم سرمایه‌گذاری، سوگیری لنگر انداختن یکی از پیچیده‌ترین مباحث است و خیلی از حرفه‌ای هم دائما در آن گیر می‌کنند.
مشکل لنگرها این است که هیچ ارتباطی با ارزش ذاتی و آنچه در ماهیت دارایی است ندارد و عموما بر مبنای شانس تولید می‌شوند.
با سه مثال سوگیری لنگر انداختن را در سرمایه‌گذاری بهتر درک کنیم:
- تاخیر در فروش دارایی و عدم توجه به ارزش زمانی پول.
مثلا اگر قرار بوده یک سهم را ۱۰۰۰ تومان بفروشم و حالا قیمتش به ۸۰۰ تومان رسیده، آن را نگه می‌دارم.
پس از دو سال که سهم ۱۰۰۰ تومان شد آن را می‌فروشم و خوشحالم که درست عمل کرده‌ام، حال آنکه هزینه دو سال خواب پول یا به عبارتی همان ارزش زمانی پول را لحاظ نکرده‌ام.
- مبنا قرار دادن بازدهی‌های قبلی.
اگر یک دارایی در سال قبل ۶۰ درصد بازدهی داده، فکر می‌کنیم این مقدار در آینده هم تکرار می‌شود و مبنای تصمیم‌گیری ما همین ۶۰ درصد می‌شود. حال آنکه ممکن است تورم یا بازده انتظاری بالاتر از این ۶۰ درصد باشد یا پایین‌تر آمده باشد.
- تطبیق دیرهنگام با اطلاعات جدید.
ممکن است یک شرکت اعلام کند که با افزایش سودآوری معناداری همراه شده، اما سرمایه‌گذاران عموما نسبت به اثر دادن این اتفاق در قیمت سهم به کُندی عمل می‌کنند.
آنها بسیار شکاک هستند و نمی‌خواهند اعداد قبلی که مثل لنگری در ذهن دارند را تغییر دهند. بنابراین، نوعی ناکارایی در بازار ناشی از این سوگیری رخ می‌دهد.
حال چگونه از این سوگیری رهایی یابیم؟
ریشه اصلی این سوگیری آن است که انسان‌ها نیاز به راه‌های میان‌بر ذهنی دارند.
ما به عنوان بشر همیشه یک عدد تقریبی پیدا می‌کنیم و بعد با تعدیل آن به ارزش یک محصول می‌رسیم.
پس موثرترین راه برای رهایی از سوگیری لنگر انداختن آن است که در تصمیمات مالی از میان‌برها بپرهیزیم و محاسبات دقیق انجام دهیم.
تبادل نظر